LA GESTIÓN EN LAS SECCIONES DEPRODUCTOS FRESCOS
- CARNICERÍA -
Extraído del Curso “Gestión de la Sección de Carnicería”
.
Impartí el Curso en junio de 2000, a los Responsables de
Sección de Carnicería y Monitores de una cadena de
Supermercados de Andalucía.
Algunos de los comentarios vertidos en este artículo
pudieran no ser válidos hoy en día, ya que podrían verse
afectados por los cambios legislativos acaecidos desde
2000 a la fecha, respecto a la manipulación y elaboración
de alimentos en un establecimiento comercial.
De cualquier modo, sé que hay empresas que se han
adaptado a las exigencias normativas de manipulación y
elaboración de alimentos, y siguen aplicando con éxito
muchos de los comentarios que aquí se expresan.
En algunos momentos os parecerá redundante o reiterativa
la información, pero era necesario repetir y volver a
repetir los conceptos, ya que el locutorio no era muy
adepto a “estarse quieto escuchando”... los carniceros son
hombres de acción y lo pasan mal cuando no son ellos los
protagonistas.
En este curso no se tratan ni las habilidades de corte
de piezas, ni de la formación de precios.
CAPÍTULO I
¿ POR QUÉ NO CONSIGO EL
MARGEN BRUTO PREVISTO ?
Trabajamos bajo las hipótesis de:
● El Responsable de Compras de la Central es quien
define los precios de venta y los márgenes por
producto que se pueden conseguir en función de los
escandallos históricos medios con los que trabaja.
Desde éstos, y según el mix de ventas por producto,
realiza una estimación del margen medio de la
Sección.
● El servicio de mercancía es directo a tienda por los
proveedores, según las condiciones pactadas de
precio y frecuencia, pudiendo llegar a suministrar el
mismo producto varios proveedores. Está centralizado
el pedido, pero no los envíos a tienda.
El que unos Responsables de Sección en las tiendas
consigan los márgenes previstos en su presupuesto y otros
no, guarda mucha relación con la Pérdida Desconocida, las
Mermas y con el mix de la venta, aunque en menor
medida.
Vamos a diferenciar tres tipos de mermas:
A/ Mermas de escandallo. Son las producidas en
el despiece de las carnes y en la preparación de las
piezas por categorías para su venta.
Estas mermas ya las tuvo en cuenta el Responsable
de Compras, cuando utilizó los escandallos medios de
despiece para la obtención de los precios de venta,
teniendo influencia en los márgenes de la Sección cuando
la forma de trabajar de la tienda difiere de la media de la
Compañía.
B/ Mermas conocidas. Son las procesadas en la
sección con los productos no aptos para la venta
C/ Mermas desconocidas. Son las producidas
por la mala gestión y negligencia de las personas que
trabajan en la Sección. Enumeremos algunas:
● Compras. Exceso de compras y aprovisionamiento
● Control de stock. Originado por hacer compras
sin conocer las existencias en la cámara, o
basadas en una errónea previsión.
● Despieces. Mermas originadas por una mala
práctica de trabajo, o despreocupación, o falta de
formación de los responsables de estas secciones
para realizar el despiece como está definido.
● Cortes. Algunos dependientes pueden necesitar
formación, o bien aún teniéndola no quieren cortar
las piezas de cara al cliente.
● Exposición. Causada por una exposición de
mercancía en los mostradores muy superior a la
venta del día.
● Aprovechamiento de retales. No aprovechar
para elaboración de embutidos, o productos
semielaborados, o platos preparados piezas que
aún siendo aptas para el consumo son ofrecen su
mejor “corte” para la venta (¡ojo! con registros
sanitarios y la utilización de conservantes... hay
que ser muy estrictos, jugamos con la salud de los
clientes).
● Revisión y control de la recepción de
mercancías. Tenemos que realizar una recepción
óptima.
● Comprobación de los precios de venta al
público. Necesario comprobar que los PVP’s de
balanzas y etiquetadoras son los correctos, son los
que se encuentra de alta en el sistema central.
Prestar atención especial a los PVP’s del mostrador
de venta asistida los días posteriores a la
finalización de períodos promocionales.
● Pérdida de frío. Se acelera el proceso de
descomposición de la carne.
● Exceso de frío y falta de humedad. Provoca que
tengamos que estar continuamente quitando los
filos negros que afean superficialmente la Carne.
Estas mermas desconocidas, lo son en el importe de la
pérdida que nos puedan infringir, pero son controlables.
Hay otras mermas desconocidas de las que no hablamos
que, por desconocidas, son incontrolables.
Un factor importante de desviación, tanto al alza como a la
baja, de nuestro margen mensual es el hecho de tratar
informáticamente los documentos de entrada fuera de las
fechas de recepción. Todos los documentos de entrada
de Carnes deben ser procesados en el mismo día de
su recepción, sino la aplicación de costes de compra
podría ser errónea y afectar al importe de las
compras del período.
¿ QUÉ FACTORES PUEDEN AYUDARME
A AUMENTAR MI MARGEN ?
Estos ya han quedado reflejados en los párrafos anteriores,
pero vamos a recordar y matizar los más importantes:
1.- Realizar despieces por nuestra cuenta, salvo
indicación contraria del Responsable de Compras.
La semana del 25.04.00 al 01.05.00 tuvimos costos
de Pollos Enteros a 175 Ptas. y Filetes de Pollo a 685 Ptas.
De nuestro despiece hubiésemos tenido un costo interno
de Filetes de Pollo a 507 Ptas., con una diferencia de 178
Ptas. – el 35% más caro.
2.- Seleccionar las mejores piezas o canales de
carnes almacenadas antes de proceder a su despiece,
elegir las que ofrezcan un mayor rendimiento de
carne.
3.- Bajar los stocks diarios a un máximo de 3
días de venta.
4.- Comprar a los proveedores, según el
cadenciero de suministros, que representan la mejor
opción de compra para la semana.
5.- Potenciar la venta de subproductos o
elaborados que aportan un margen superior que la
propia venta de Carne.
6.- Conseguir que las ventas de Vacuno
provengan, en su mayor parte, de Delanteros y
Canales frente a Bolas y Pistolas.
7.- El Carnicero debe dedicarse a vender y no a
llevar una administración.
8.- Vigilar la rotación de los productos. Prestar
atención a los productos que se trabajan en el libre
servicio (barquetas) y que no tienen devolución.
CAPÍTULO II
¿ CÓMO PODEMOS AUMENTAR
LAS VENTAS ?
Todo nuestro esfuerzo debe dirigirse a aumentar
nuestra base de clientes. La frecuencia con la que los
clientes compran productos perecederos (frescos o
ultrafrescos) es distinta a la que se produce en el mundo
de alimentación seca y de la no alimentación. Nuestros
clientes – sobre todo en las zonas rurales – compran
fruta unas tres veces a la semana, charcutería dos
veces, y carnes de dos a tres veces. Si no nos compran
con esa frecuencia, significa que hacen compras en
establecimientos de la competencia (competencia también
es el Mercado Municipal, las Carnicerías cercanas,... no
sólo los Supermercados próximos).
Dependiendo de nuestra oferta global y de la
percepción que tenga el cliente de la misma, participaremos
en mayor o menor grado en su cesta de la
compra. Tengamos claro que nadie nos va a realizar la
totalidad de sus compras, y variables como calidad,
atención, surtido, precio, buen hacer, etc... serán las que
nos harán beneficiarnos de su fidelidad.
Para aumentar nuestras ventas, para hacer más fieles
a nuestros clientes, tenemos que:
1. Ofrecer continuamente la mejor calidad, siempre,
no hay términos medios.
2. Analizar las costumbres de nuestra clientela y
ofrecerles los productos en presentación tal y como
están acostumbrados a verlos toda la vida. Por ej. El
caso de pinchitos rojos o amarillos.
3. Extremar la limpieza y el aseo personal
a. Limpieza del mobiliario, de los enseres de
trabajo y de los medios de comunicación
promocionales.
b. Cuidar el aseo personal de los
dependientes, manos, uñas, afeitado,
cabellos,...
Es lamentable que un cliente deje de comprar
en nuestra sección porque vea sangre seca en
un mueble o cristal, perfiles sucios,
portaprecios con los números sucios, la
máquina de picar con carne seca, el taco de
picar sucio,... o porque un dependiente tenga
aspecto desaliñado y sin afeitar.
4. La percepción de calidad que transmitimos es
fundamental. Es lamentable que un cliente deje de
comprar porque nuestra carne tenga filos negros,
posiblemente por falta de humedad o exceso de frío.
5. Cuidar la presentación de nuestra exposición de
barquetas y vitrina. Hay que acostumbrarse a
montar la vitrina desde fuera, para verla como la ven
nuestros clientes. La vitrina tiene que estar
provocando ventas, a las 10h. y a las 22h., y tan
importante es el cliente de las 10h. como el de las
22h.
6. Mantener con nuestros clientes un trato
exquisito. Pensad que una palabra, un tono
inapropiado o un comentario respecto de otro cliente
puede estropear una venta. No todos los clientes
entienden nuestras bromas. Hay que ser amable, no
chistoso.
7. No engañar jamás a un cliente. Un cliente que se
siente engañado deja de comprar e intenta
convencer a 20 personas más de que nuestros
productos, en general, no son buenos.
8. Vigilar a nuestra competencia en precios y calidad
sin obsesionarse con ella.
9. Mantener un surtido básico permanente,haciendo
hincapié en los productos de temporada o campaña.
Los clientes se hacen fieles cuando el surtido y la
calidad se mantienen diariamente, y para ello nada
mejor que tener un listado escrito con el surtido que
vamos a mantener.
10. Promocionar los artículos negociados por la
Central de compras. La sección de Carnes debe
estar viva. El margen de la sección lo ganamos por
gestión y no por vender con la tarifa más cara.
11. Hacer visibles los artículos promocionados.
En la vitrina con el gorro de artículo en oferta en el
porta-precio, o con los porta-precios especiales de
oferta. En la isla de libre servicio con un sello en la
barqueta que identifique y comunique que el artículo
se encuentra en oferta. En general, en toda la
sección, hay que mantener una cartelería adecuada
con los productos promocionados.
12. Hacer buenas previsiones de suministro de
carne fresca y elaborados para no quedarnos sin
mercancía y perder ventas.
Hay profesionales – carniceros – que tienen la habilidad o
la elegancia para despachar cantidades superiores a las
que demandan los clientes sin levantar suspicacias entre
los mismos. La diferencia entre despachar 1kg. ó 1.2kg es
de un del 20%. Otros profesionales, sin embargo siempre
una cantidad inferior, y preguntan al cliente ¿está bien?.
EPÍLOGO
Posiblemente, la Sección de Carnes junto con la de
Pescadería sean las más agradecidas, en cuanto a la
mejora de sus resultados, después de la realización de un
Curso de Gestión.
Como comprenderán, no sólo es cuestión de asistir al
curso de gestión, sino que es necesario un seguimiento
diario a través de unos check-list adaptados, hasta que
éstos toman hábitos de trabajo adecuados.
Hay que expresar, también, que sin un apoyo decidido
de la dirección y de los gerentes de producto con los
objetivos del Curso, los resultados podrían no ser los
esperados.
El bloque del Curso, también incluyó, un módulo
dedicado a los Responsables de la Central de
compras, que básicamente los formaba en el uso de las
herramientas de cálculo de precios de coste desde los
escandallos y de los precios de venta, además de estimar
los márgenes medios de cada período (semana).
Por último, decir que la realización del Curso y las
medidas que además se implementaron supuso en
esta Organización un aumento de rentabilidad de las
carnicerías de un 20%, siendo mayor en el corto
plazo la aportación que realizó el margen que la que
se atribuyó a las ventas.
